Sitenoticia

Boa parte do que ocorre nas negociações se apresenta como resultado de operações racionais desenvolvidas pelas partes. Estas operações racionais envolvem:

 

  1. busca de informações sobre as partes;
  2. tomada de decisão;
  3. preparação dos movimentos a serem efetuados;
  4. avaliação dos resultados parciais e finais.

 

Se pararmos para pensar mais detidamente sobre o assunto, verificaremos que os profissionais de negociação vivem procurando “a fórmula mágica” que garanta sucesso na busca dos melhores resultados ao menor custo.

 

Embora acredite que não exista receita mágica para se negociar bem, imagino que a busca de informações que serão utilizadas para dar base as nossas decisões pode ser conduzida de maneira direta ou indireta. A maneira direta é feita através de perguntas e obtida através de declarações. Entretanto, muitas perguntas não serão respondidas ou, caso o sejam, há grande probabilidade de que as respostas não reflitam corretamente a realidade. Não tendo possibilidade de obter respostas diretas a estas perguntas, só resta às partes buscar outras respostas, que terão de ser indiretas. Esta busca toma a forma de um teste de hipóteses, que em geral constituem-se em verdadeiras “charadas”. Várias respostas bem diversas podem ser tomadas como confirmações de hipóteses e cabe àquele que está testando dar-se por satisfeito ou não. Outro aspecto da busca de informações no processo de negociação – e que não está obrigatoriamente conjugado à formulação de hipóteses – diz respeito ao trabalho de interpretação. As interpretações podem estar dirigidas a dois tipos de acontecimentos. O primeiro tipo tenta descobrir a “fisionomia” que está tomando o processo, a partir dos movimentos e contra-movimentos das partes. O segundo tipo de acontecimento é mais sutil, por admitir que uma parte está tentando passar alguma informação de modo indireto. Em termos ainda mais limitados, a interpretação está voltada para o significado de determinados gestos, de certas afirmações e até do uso de certos termos ou da concentração em determinadas questões.

 

De fato, todos ou quase todos os movimentos na negociação podem constituir resultados de processos decisórios. E as decisões também não se resumem ao conteúdo das ações, mas também à maneira como conduzi-las. Este cruzamento do como e do quê serve para assinalar a complexidade do processo decisório, que evidentemente tem de levar em consideração os objetivos a atingir.

 

Também merece a nossa reflexão uma questão que há muito tempo vem sendo discutida e estudada por economistas e profissionais de vendas: como prever o comportamento do consumidor face a certas variáveis do mercado? Alguns dirão que isso é impossível. Eu acredito que não seja.

Fonte: João Baptista Vilhena

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