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Professor da FGV/ DINT cria nova metodologia de negócios

Com objetivo de ajudar os executivos a fecharem negócios com maior produtividade, qualidade, probabilidade, ética e elegância moral, Yann Duzert, professor da Diretoria Internacional (FGV/ DINT), desenvolveu a técnica chamada Newgotiation. Trata-se de uma metodologia baseada na negociação de ganhos mútuos que permite alinhar tecnologia, mentalidade e disciplina da negociação moderna.

Ao perceber a falta de treinamento, a escassez e antiguidade de técnicas para gerenciamento de conflitos quando eles acontecem no momento da negociação, o professor criou a técnica através de inovações de ciências cognitivas. “Para maioria dos profissionais, aprender a negociar de forma empírica e intuitiva é extremamente complexo. Em geral, gasta-se muito tempo, dinheiro e energia para produzir poucos resultados. Por isso, a importância do desenvolvimento de novas metodologias que tratem dessas questões”, avalia.

De acordo com Yann, a técnica e mentalidade de Newgotiation foi inspirada em estudos desenvolvidos em universidades internacionais por onde lecionou e se baseia em elementos difundidos por Havard, componentes essenciais para qualquer negociação (interesse, alternativas, opções, compromisso, padrões e relacionamento).

Desde sua criação, a nova técnica apresentou bons resultados. “As empresas que utilizam a Newgotiation têm melhorado o atendimento e relacionamento com os clientes, a rentabilidade e a vantagem competitiva. Grandes empresas e líderes executivos precisam de bons negociadores, que não usem o poder para forçar uma decisão. A metodologia é válida tanto para o ambiente empresarial quanto para situações cotidianas. Afinal, o antigo jeito de negociar – “ganhar/perder -” coercitivo é como fotografar com uma câmera analógica em tempos de máquinas digitais: quem não tem essa nova técnica e mentalidade não vai mais ter competitividade em negociações internacionais”, completou.

Yann é pós-doutorado no Program on Negotiation de Harvard, MIT-Harvard Public Disputes Program e Ph.D em gestão do Risco, da Informação e da Decisão pela Ecole Normale/Ecole Polytechnique de Paris. Professor há dez anos nos cursos de pós graduação da FGV, autor de 15 livros internacionais traduzidos em sete linguas. Ele também foi coordenador do Pós MBA em Negociação, do Mestrado Internacional e do MBA Global Premium. Atualmente, é coordenador do Pre-Doctorate in Business Administration e do MBA em gestão de Luxo. Também trabalhou como Consultor da Presidência da República, do Banco Mundial e da OMC.

Fonte: FGV

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