O poder de negociação
Quantas vezes você parou e se perguntou: Será que sou um bom negociador? Esse também é um dos temas mais abordados nas empresas e nas universidades brasileiras desde a década de 1990. Isso porque as negociações são cada vez mais complexas e envolvem muito mais do que técnicas adequadas, envolve coração, mente, observação, análise do comportamento e, principalmente, sua resiliência (capacidade de voltar ao estado inicial após receber uma notícia ou passar por uma situação desfavorável).
Para compreender o que é negociação e a sua importância “repentina”, remeto o pensamento ao passado e ao conceito mais puro da ferramenta. Desde o inicio da humanidade o ser humano exerce o seu poder de negociação. Aqueles que se sobressaem, ou seja, os que conseguem atingir o máximo de objetivos declarados ou ocultos, podem ser considerados bons negociadores.
Mas afinal o que é ser um bom negociador? Até meados da década de 1990, no Brasil, a arte de negociar era vista por uma grande parte da população como uma tática de manipulação cujo objetivo principal era vantagem sobre o outro. No entanto, negociação é o processo em que duas os mais partes com interesses comuns ou antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo, podendo ser aperfeiçoada com as técnicas adequadas.
Negociamos a todo instante, ao acordar com o despertador (a função soneca que o diga…), com a família, chefe, colegas de trabalho, fornecedores, desafetos, enfim, a vida profissional e pessoal é uma grande negociação e os resultados positivos ou objetivos alcançados determinam o quão preparado você esta.
“Visão global”, “visão de helicóptero” ou “visão periférica” só ilustram que um bom negociador é aquele que consegue olhar além do alcance. Quanto mais alto você for, maior o seu campo de visão e mais detalhes você consegue observar pontos fundamentais e necessários para uma tomada de decisão segura e assertiva.
Hoje, a busca por uma negociação colaborativa, cuja consequência é um acordo com alta qualidade e aceitação, onde os dois lados trabalham por um objetivo comum, é um desafio constante para a corporação. Seu resultado pode ser interpretado como uma parceria de sucesso sustentável em longo prazo, compartilhando interesses e problemas delimitando barreiras para novos players.
Idiomas, crenças, comportamentos, perfis, religiões, moedas, expressões, gestos, tradições, costumes, aspectos sociais, hábitos de negociação, resiliência, técnicas, táticas e até mesmo ceticismo do outro devem ser amplamente estudados e analisados antes de sentar numa mesa ou numa sala de reuniões para negociar. Para superar o “NÃO” você precisa superar todas as barreiras para a cooperação e o primeiro passo é controlar as suas próprias emoções e o seu comportamento.
O segundo passo é arrefecer as emoções negativas do outro: medo, desconfiança, defesa e hostilidade. Para isso faça o oposto do que ele esperava, desarme-o, faça prevalecer seus interesses (motivações que o levam a assumir aquela posição) e não sua posição (as coisas concretas que você diz que quer).
O terceiro passo é fazer com que a outra parte comece a procurar um meio que satisfaça ambos. Concorde sempre que puder, sem fazer concessões, use e abuse do sim, entre em sintonia com o outro.
O quarto passo é usar seu poder de modo não fazer a outra parte um opositor ainda mais resistente, dificulte o não. Lembre-se já dizia o general Sun Tzu “… o melhor general é aquele que nunca luta”.
Em resumo, um bom negociador é aquele que entende que nunca está preparado o suficiente e busca o aprendizado constante para alcançar a excelência e o máximo de acordos possíveis.
Leandro Garcia é professor dos cursos de MBA, Pós-Graduação e do Programa CADEMP da IBE Conveniada FGV (Fundação Getulio Vargas)
