O Papel Fundamental do Gestor de Canais e a Prontidão de seus Parceiros – Como um gerente de canais responsável pelo crescimento e gestão de um plantel de parceiros de vendas, parece lógico que quando sua empresa lança um novo produto ou solução, é muito importante que seus parceiros de canal ficarem prontos o mais rápido e o mais eficiente possível, para que possam posicionar, vender e entregar soluções baseadas em seu produto.

Mas nem sempre é óbvio ou fácil de descobrir o que realmente precisam os parceiros, a fim de levá-los ao ponto de serem capazes de vender e entregar esses produtos e soluções. Então a questão é: O que seus parceiros precisam e como você pode criar e entregar isso a eles?

Este é definitivamente um tema interessante e tenho certeza que muita gente vai ter um ponto de vista sobre isso, mas eu vou em frente e compartilharei algumas coisas que eu encontrei que são essenciais para ajudar os parceiros ficarem prontos, ou para serem “ativados” para vender seus produtos ou soluções que acabaram de sair para o mercado.

Em primeiro lugar, é muito importante estar ciente de que existem diferentes públicos dentro da organização dos parceiros que você precisa conhecer e criar comunicações especificas para esses públicos. Existem poucos grupos diferentes, mas, o mais importante em termos de capacitação de parceiros são as equipes de marketing, vendas e entrega. Neste artigo eu irei endereçar apenas as equipes de vendas.

Então, o que as equipes de vendas dos parceiros necessitam para sua capacitação?

Bem, primeiro eles precisam estar cientes de que você tem um novo produto ou solução (ou serviço, também). Para fazer isso, você precisa ter certeza de que tem uma estratégia de comunicação com o canal que é capaz de atingir essas equipes de vendas dos parceiros através de vários mecanismos.

Em seguida, as próximas coisas que eles precisam são os conteúdos que expliquem o que o produto ou solução entrega , e como isso pode ser importante para os seus clientes, como ele pode atender às necessidades dos clientes, e, por fim, isso seria importante para o parceiro vender aos seus clientes, e assim por diante. Estes conteúdos incluem tipicamente como uma folha de dados do produto, apresentações de vendas, folhas de referência rápida, e assim por diante.

Logo após, é importante a ajuda de proporcionar-lhes treinamento ou orientação sobre como posicionar e vender o produto. Idealmente estes seriam cursos de formação de vendas ao vivo. A próxima melhor opção é criar sessões curtas gravadas com o conteúdo do treinamento, onde as equipes de vendas dos parceiros poderão acessar e consumir em seu próprio tempo e em seu próprio ritmo.

Então, além do treinamento ao vivo e gravado, é importante também disponibilizar algumas ferramentas e modelos para ajudar as equipes de vendas dos parceiros para identificar mais facilmente as oportunidades e qualifica-las, para ter conversas eficazes e produtivas com os clientes e ser capaz de posicionar e vender os produtos e soluções. Estes tipos de ativos geralmente incluem coisas como um Guia de venda, uma lista de verificação de Qualificação, uma calculadora ROI e, sobretudo, um modelo de Proposta.

O mais importante é o parceiro tenha acesso a um kit embalado de soluções de vendas para o produto, solução ou serviço de um fornecedor para acelerar significativamente a rampa de prontidão das equipes de vendas do parceiro. Se os fundamentos destas vendas são construídas sobre as melhores práticas, é certamente possível alcançar taxas de fechamento de vendas mais altos, e uma experiência para o cliente mais consistente. Em outras palavras “mais vendas, mais rápidas” para você e para seus parceiros de canal.

Gostaria de sugerir que, embora existam muitos tipos de conteúdos que podem ser criados para as equipes de vendas dos parceiros, no mínimo, você deve preocupar-se em ter pronto o seguinte material:

  • Guia de solução de venda
  • Lista de Verificação de Qualificação de Vendas
  • Apresentação de vendas de produtos
  • Folha de referência rápida de produtos
  • Perguntas & Repostas
  • Solução Calculadora de ROI (Retorno do Investimento)
  • Modelo de proposta técnica e comercial

Um bom conteúdo como este sugerido não só ajudará as equipes de vendas dos parceiros para posicionar e vender seus produtos e soluções com mais facilidade, mas também “sela” a parceira e lealdade do parceiro em construir seu negócio baseado em sua marca e portfolio.

De minha experiência de trabalhar para grandes fabricantes globais e com empresas parceiras de todos os tamanhos em toda a América Latina ao longo dos últimos anos, eu percebi e constatei que o fornecimento de soluções que tornam seus parceiros bem sucedidos, onde seu apoio é impecável e incondicional, resulta em grandes relacionamentos e resultados inimagináveis.

Nada superará o encanto dos resultados quando fabricantes, distribuidores e parceiros estão em total sintonia. Pense nisso.

FECHAR um negócio se tornará um RESULTADO e não somente um verbo de ação.

Fonte: Joeval Martins no LinkedIn