Muitos são os conceitos utilizados para definir o que é negociação. Visualizo pelo menos 5 campos nos quais a negociação está inserida: o diplomático, o pessoal, o político, o econômico e o comercial.
Ao abordar o tema pela ótica comercial, há alguns aspectos que ajudam a desenvolver a capacidade dos negociadores. Realço aqui alguns pontos que devem ser abordados ao se desenvolver habilidades de negociação. Inspirado pelas ideias de Costacurta Junqueira (meu querido amigo e sócio), começo afirmando que o desenvolvimento de habilidades de negociação pressupõe a preocupação com, pelo menos, três dimensões:
- Habilidades de relacionamento (interpessoal) que pode ser entendida como a utilização de uma metodologia que permita ao negociador:
- conhecer e mostrar suas forças;
- administrar (não mostrar) suas fraquezas;
- solucionar conflitos;
- conhecer a outra parte e suas necessidades;
- apresentar argumentos de forma diferenciada de acordo com certas características comportamentais do outro negociador;
- desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando aqueles que causam desconfiança;
- saber ouvir, comunicar;
- criar um clima de cooperação entre os negociadores;
- buscar o aumento do seu grau de flexibilidade (capacidade de se colocar no lugar do outro, de aceitar mudanças, etc.).
- Tecnologia de negociação que pode ser entendida como a utilização de uma metodologia sistematizada que permita:
- planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada;
- utilizar certas idéias que possam tornar sua argumentação mais atraente e sensibilizar a outra parte;
- desenvolver a habilidade de fazer concessões e superar impasses.
- “Conhecimento do seu negócio” que implica em desenvolver/obter:
- maiores informações sobre o que será objeto de negociação (características e soluções do produto, serviço ou idéia);
- dados relativos a mercado, concorrência, ações governamentais, aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado;
- benefícios potenciais à clientela”
A importância desses aspectos é inegável, mas podemos notar que alguns deles podem acarretar movimentos opostos, denominados movimentos de aproximar e afastar. Movimentos de aproximar são os que visam criar maior confiança entre as partes, contribuindo para a geração de parcerias prósperas. Os movimentos de afastar (ou de não aproximar) criam barreiras entre as partes, dificultando a criação de uma relação transparente e duradoura.
Fonte: Professor João Baptista Vilhena
