COMO VENDER, NUM MOMENTO DE CRISE, ENCANTANDO O CLIENTE
ARTIGO DO PROFESSOR SERGIO MIORIN
O mercado vive atualmente um momento de crise; porém, existem muitas pessoas com dinheiro que acabam se retraindo a gastar ou investir. A mídia está contribuindo e muito com uma imersão diária nos noticiários em função da crise. A área comercial tem espaço para manter a sua carteira e até crescer, porém precisa ser criativa e seguir algumas estratégias básicas para alcançar os objetivos da empresa.
Existe, muitas vezes, uma confusão entre marketing e área comercial, que é muito simples de diferenciar: o marketing traz o cliente até a empresa e a área comercial vai em busca do cliente.
Baseada no momento atual do mercado, a área comercial precisa ter como princípio básico que os clientes têm o poder de compra. Assim, para conseguimos vender, precisamos, no mínimo, conhecer o cliente.
A área comercial precisa planejar, organizar, ter muito estudo e disciplina e, o mais importante, trabalhar muito. O resumo de todos os esses fatores é gerenciar a compra e o comprador. Todo mundo gosta de comprar, nós precisamos saber vender.
Seguem algumas dicas para atuação na área comercial, obtendo sucesso e resultados satisfatórios:
1) Seja profissional – busque sempre a excelência, nunca se acomode, melhore continuamente, conheça o seu produto e do seu concorrente, estabeleça metas e planeje como atingi-las;
2) Conheça o seu cenário estabelecendo estratégias – deixe o cliente descrever suas necessidades; quanto mais informações, melhor. Veja a situação com os olhos do cliente, fique no lugar no cliente, crie uma estratégia de venda. Cada reunião necessita que você tenha objetivos e um plano de ação;
3) Entenda o interesse e investigue suas necessidades – analise a situação e o ponto de vista do cliente, descubra o que o cliente está pensando e revele necessidades e oportunidades;
4) Concentração e foco total nos clientes com maior potencial – devemos classificar os clientes antes de abordá-los; identifique os clientes com maior potencial e certifique-se de que precisam de produto e/ou serviço;
5) Analise o modo de pensar do cliente – cada um pensa de uma forma diferente. Apresente soluções para seus problemas tratando as causas. Entenda a visão do cliente, assim terá sucesso. Avalie o custo benefício do esforço na venda: quanto tempo vale a pena investir nesse cliente?
6) Descubra as necessidades do cliente – o comercial precisa ser técnico, precisa atuar como um consultor constante, o cliente precisa saber que ele tem uma necessidade;
7) Mostre sempre os benefícios para o cliente – o cliente precisa enxergar valor, benefícios e as características do produto e/ou serviço;
8) Estabeleça um relacionamento de parceria e de afinidade com o cliente/amizade/ganha-ganha – faça com que cada reunião seja prazerosa, a comunicação precisa estar bem desenvolvida para que os objetivos sejam atingidos;
9) A confiança precisa existir para que o negócio aconteça, sempre comprovando com fatos;
10) Certifique-se de que você e o cliente compreenderam a mensagem;
11) Cuide da sua apresentação;
12) Dê feedback sempre, em todos os estágios do projeto ou proposta;
13) Antecipe-se sempre;
14) Supere as expectativas do cliente;
15) Quando tiver comentários negativos, converta-os em positivos;
16) Tenha um acompanhamento constante no desenvolvimento;
17) Acompanhe e oriente o cliente durante o processo de decisão;
18) Trabalhe com quem tem poder decisão, sempre;
19) O pós-venda é tão importante ou mais importante que o pré-venda, mostra que a empresa é íntegra e cumpre com as suas promessas e obrigações;
20) Conceda facilidades para que o negócio aconteça;
21) Seja sempre muito gentil, educado e agradável, fale na hora certa;
22) Utilize todas as suas habilidades na negociação; caso sinta deficiência em alguma, trabalhe-a urgentemente;
23) Nunca atrase em uma reunião, chegue sempre com 15 minutos de antecedência.
A criatividade na abordagem e na comunicação irão influenciar e muito o cliente, deixando claro que ele terá vantagem competitiva em adquirir o produto e/ou serviço.
Sergio Henrique Miorin é Graduado em Engenharia Elétrica modalidade em Eletrônica pela USF – Universidade São Francisco, Pós-Graduado Especialista em Engenharia de Redes e Sistemas de Telecomunicações pelo INATEL – Instituto Nacional de Telecomunicações, Pós-Graduado Especialista MBA em Gestão Empresarial pela FGV – Fundação Getúlio Vargas e mestrando em Educação pela Unisal e tem formação em Coaching. É Diretor Geral da SM – Consultoria, Treinamentos e Palestras, colunista no Jornal de Valinhos, consultor de empresas e leciona em instituições de ensino, em cursos técnicos, graduação, pós-graduação especialização e pós-graduação especialização MBA como: IBE/FGV
