As características fundamentais de um bom negociador
Leandro Garcia
Na grande maioria das vezes, o profissional que pensa em negociação logo se imagina em uma sala de reuniões confrontando propostas com fornecedores. Contudo, esse é um mero engano de quem pensa apenas na sua execução.
Para compreender o processo de negociação, a etapa acima citada é apenas uma parte de todo o contexto, fazendo-se necessário muito mais para alcançar objetivos.
O bom negociador deve ter em mente dois pontos fundamentais:
1- Objetivos ocultos: são aqueles que motivam o profissional a agir, é o resultado que se espera em uma negociação pelo ponto de vista pessoal. Por exemplo: um reconhecimento financeiro, profissional, público dentre outro, é classificado como oculto, pois normalmente não é compartilhado.
2- Objetivos declarados: são aqueles definidos pelas empresas. É o que se espera do representante da empresa (uma economia, um aumento de preços, maior concessão de descontos, novos fornecedores dentre outros).
Pesquisas realizadas chegaram a algumas características comuns aos grandes negociadores ao redor do mundo, são elas:
- Planeja múltiplas opções, ou seja o negociador jamais entra numa negociação com apenas uma alternativa. Caso isso aconteça a sua flexibilidade e poder de barganha será pequeno e fácil de ser rebatido.
- Conhece muito bem o tema que esta negociando;
- Pensa a longo prazo, entende que uma relação profissional é cíclica;
- Foca no relacionamento, constrói relações profissionais duradouras visando parcerias;
- Tem moedas de troca, as vezes numa negociação que aparentemente não parece “boa ou rentável” isso pode ser uma estratégia e o seu resultado pode proporcionar novos acordos, uma negociação não deve ser medida apenas sob o ponto de vista financeiro.
- Faz perguntas e sabe ouvir;
- Testa o entendimento, verifica constantemente se o que esta falando ou o que esta ouvindo não existem pontos contraditórios;
- Sumariza frequentemente, num mundo onde o tempo pode ser considerado artigo de luxo você deve estar preparado para falar muito ou pouco de acordo o tempo disponibilizado;
- Entende os sentimentos, numa negociação coração e mente devem estar alinhados “separe as pessoas dos problemas” Foque nos seus interesses (As motivações que o levam a assumir aquela posição) e não nas suas posições (são as coisas concretas que você diz que quer);
- Avalia a sua performance, resultados positivos e negativos.
O sucesso em uma negociação resulta de sua habilidade de se sentir bem, negociando ou resolvendo conflitos, não importando o quão sério o assunto possa ser. Por isso goste de negociar, foque no processo. Faça da negociação uma oportunidade para criar relações. Olhe sobre diversas perspectivas, olhar para uma situação sob novas perspectivas tem o poder de mudar o que antes parecia impossível.
Leandro Garcia é professor dos cursos de MBA, Pós-Graduação e do Programa CADEMP da IBE Conveniada FGV
Fonte: http://www.panoramadenegocios.com.br/2014/04/coluna-do-professor-leandro-garcia_11.html
