Objetivo Pós-MBA

O Pós-MBA em Negociação apresenta NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL características inovadoras em seu conteúdo, visto que abordará todos os temas que compõem o estado da arte em todos os assuntos que envolvam o tema negociação. O curso tem o objetivo de proporcionar ao aluno a compreensão e o aprofundamento dos recursos providos pela aplicação dos conceitos de negociação, principalmente no tocante às aplicações de negociação na vida empresarial, social e pessoa e clarificar as deficiências dos modelos básicos normalmente em uso. O curso de Negociação Empresarial é baseado em instrumentos teóricos e técnicas aplicadas, sendo caracterizado como um curso de atualização profissional, com caráter eminentemente prático.

Além disso, o curso pretende estimular uma efetiva interação dos alunos com os desafios originados pelos temas descritos anteriormente. O método de ensino será essencialmente vivencial, facilitando e viabilizando a retenção do conteúdo aplicado à vida real do participante. Dessa forma, os participantes terão plenas condições e conhecimentos específicos que os habilitarão a usar ou criar procedimentos para o desenvolvimento de competências exclusivas de negociação, capacitando o aluno a negociar efetivamente, construir consenso e gerenciar conflito em nível avançado. Sendo assim, o curso visa o preparo do profissional para o contato direto com os principais stakeholders presentes em estruturas empresariais.

A Quem se Destina

Profissionais de nível superior, líderes, gerentes e executivos de diversos segmentos de negócio que tenham pós-graduação pela Fundação Getulio Vargas (MBA, Pós-ADM, Mestrado e Doutorado), ou de outra instituição de renome no mercado, e buscam alcançar desempenhos diferentes por meio da influência de pessoas, otimização de processos de trabalho, da construção de relacionamentos e cujo estágio de desenvolvimento em suas carreiras os impulsione a novos níveis de especialização acadêmica.

Conteúdo Programático

Negociação e Administração de Conflitos
Os elementos da negociação. Planejamento para negociação: definindo sua MAANA (BATNA) e o preço de reserva; definindo a ZOPA. Interesses vs Posições. Etapas da Negociação. Estratégias de Negociação. Aspectos substantivos e aspectos relacionais das negociações. Assimetria de informação e o dilema do negociador. Gestão de conflitos nas negociações.

Aspectos Comportamentais da Negociação
Comunicação; linguagem verbal e não-verbal; linguagem corporal do negociador; saber falar e saber ouvir (os hábitos da escuta e escuta ativa); Autoconhecimento; QA – Quociente de Adversidade; inteligência emocional. Gestão de Emoções. Persuasão. Conduta ética dos executivos; tipologia de táticas eticamente duvidosas.

Processo Decisório
Anatomia de uma decisão; vieses do processo decisório e vieses cognitivos; a percepção do negociador; justiça na tomada de decisão; modelos de tomada de decisão em negociações; técnicas e instrumentos de apoio à decisão; teoria dos jogos: jogos de informação completa vs incompleta; jogos sequenciais vs jogos simultâneos; jogos cooperativos vs jogos competitivos.

Negociações Complexas
Negociações complexas: multipartes e multiassuntos. Alianças vs coalizões. Mapeamento de stakeholders. O poder nas negociações. Avaliação da negociação. Teoria de Argumentação. Raciocínio dedutivo e indutivo. Persuasão aplicada a stakeholders. Aspectos interculturais e multiculturais das negociações.

Negociação Comercial
Fundamentos da negociação comercial. Formulação de política comercial. Gestão de aquisições e de vendas. Técnicas de vendas. Técnicas de quebra de impasses. Gerenciamento de conversas difíceis. Técnicas de fechamento de acordos. Cartas de intenção e elaboração de contratos.

Jogos de Negócios
Simulação de negociações em ambientes empresarial, envolvendo elementos de negociações competitivas e colaborativas. O jogo é desenvolvido a partir de um software para o processamento do jogo (coordenação) e apoio à decisão (participantes).

Fórum de Debates
Apresentação e discussão de casos práticos, situações reais de negociação, artigos científicos, relatórios empresariais e matérias de revistas técnicas. Orientação de pesquisas em negociação, contemplando bibliografia e fontes de pesquisas. Apresentação de questões para discussão e debates. Debates em plenária.

Developing Your Personal Business Agenda – DyPBA
Elaboração da agenda de desenvolvimento pessoal. Preparação para liderança em negócios. Autoanálise e identificação dos desafios pessoais e profissionais. Prática de feedback com partes interessadas. Monitoramento on-line do professor.

Para mais informações, entre em contato:

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